如何加強我國汽車文化營銷，有哪些策略？
% 目前我國汽車營銷存在的問題
%+ % 營銷理念空虛：我國汽車營銷起步較晚，在汽車業產品一哄而上的同時，汽車營銷針對產品過剩A 購買力不足的情
況A 臨危受命+ 汽車營銷圍繞如何促銷嘗試了各種方法，但最終走入困境，而在向國外學習過程中驚喜地發現寶貴經
—談汽車營銷過程創新
山東濱州職業學院
石家莊工程技術學校
田杰
王子建
另辟蹊徑，營銷即贏銷
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物流科技#""! 年第$ 期另辟蹊徑，營銷即贏銷—田杰王子建
驗。汽車營銷業匆忙學用國外營銷的各種營銷方式，并忽略了根本的營銷理念。當國人，向營銷部門問% 你們賣的什么
車，營銷部門指著路上飛奔的汽車說，汽車，賣汽車！從此可見汽車營銷理念缺位，因為正確的汽車營銷不賣產品賣服
務，提供高質上乘的購車服務，為購車人提供一套一生滿意的購車服務才為雙贏的營銷理念。
&’ # 營銷手段僵化。汽車營銷部門目前營銷手段主要有二，首先廣告促銷，但大量的廣告轟炸不能促銷產品( 反而讓人
感到供過于求，產品市場疲軟。其次價格競爭，在各種品牌的汽車都打價格戰時，汽車營銷業上演了一場惡性循環：價
格合理———服務合理———價格競降———利潤減少———服務缺位———顧客減少———繼續降價———顧客不再信任———無利可
圖———不能正常運營，最終汽車營銷走入困境，幾經創新，營銷手段仍未走出價格優惠，廣告誘惑的陳舊格局。由此，
汽車營銷手段僵化的嚴重問題表露無遺。
&’ ) 營銷對象單一。據各大城市的汽車營銷業行業調查：目前我國大量汽車營銷站點，都是通過掛靠汽車生產廠家，
被動經銷。所謂被動經銷，銷售部門積極性低，究其根源決策權受生產環節制約。生產部門為了設置自己品牌的營銷部
形成資金時間浪費，此外，顧客購車極為不便，挑選過程也形成時間、精力的浪費，商品積壓更是雪上加霜。總之，營
銷對象單一從各方面都不利于中國汽車營銷。
&’ ! 營銷程序不全。根據營銷專家非利普科特勒營銷基本理念，營銷過程應包括市場調研$營銷計劃制定$營銷計劃
運作$反饋與再決策，但目前的汽車營銷卻漏掉最后一環，以達偷工減料，不負責任的目的。如果缺省此環節，就會造
成營銷程序循環鏈從中斷開，使所有的營銷工作失去存在的可能，造成這一局面的因素有多方面，其一，營銷部門沒有
確認消費者的“上帝”角色，把消費者作為弱勢群體* 其二市場營銷管理的漏洞* 其三，一線人員素質較低’ 把各種營銷
做成：錢貨一清，概不負責。這是營銷技術的嚴重不足，在營銷運作中，這一技術錯誤將會被重復無數次，使所涉及的
消費者將對營銷部門失去信任感。那么，缺少營銷程序的反饋跟蹤，將無法幫助問題解決，這將直接激化營銷部門與消
費者之間的矛盾。最終，營銷技術的這一不足將使營銷企業名譽掃地，所以這一技術錯誤如同毀壞千里之堤的小小蟻
穴( 危害極大( 如不及時糾正后果不堪設想。
# 汽車營銷問題的對策
#’ & 完善營銷理念
放眼世界各地，營銷模式各異、營銷理念表述各不相同，但營銷理念的內涵都能表述為：“服務第一、顧客至
上”。國內營銷理念并不是沒有正確的真理根基，只是在市場繁華的背景中，將這一正確的營銷理念淡忘，故我國汽車
營銷將利用已有根源結合認識到了的營銷模式，迅速完善( 迅速趕超國外先進水平。東風載重汽車創造了輝煌的銷售業
績即得益于將經營理念從“以效益為中心”轉變到“以用戶為中心”。
基本步驟分為以下三個階段：第一階段：營銷理念的樹立。東風載重車公司提出了“以用戶為中心”、“培養用戶
型員工”的經營理念，并把“以用戶為中心”作為企業的核心內容，牢固確立“市場第一，用戶第一，服務第一”的思
想觀念，所謂“用戶型員工”即將自身當用戶，轉換角色“假如我是用戶，我需要什么”。第二階段：營銷計劃的策
劃。東風載重車公司在上述營銷理念下要求營銷人員在為現有用戶提供熱情、快捷、及時、規范、周到的服務同時，不
斷發現、尋找、挖掘用戶。并要求一方面依靠科技進步，另一方面依靠市場需要的個性化開創用戶贏得廣闊經營空間。
在實踐一段時間后，營銷部門發現提供“五對”快捷服務在國際國內汽車市場極為興旺，五對即“正確的時間、正確的
地點、正確的服務、正確的價格、正確的態度”的簡稱，如何能實現這一營銷計劃呢？第三階段：營銷計劃“客戶呼叫
中心”出臺。根據市場需要，以維護用戶的利益，培養用戶忠誠度為目的利用現代化的計算機網絡技術呼叫中心應運而
生。呼叫中心全稱是“第三方客戶服務中心”，是一個集語言技術，呼叫處理，計算機網絡，多媒體應用等多種信息技
術為一體的綜合性服務體系，呼叫網絡中心的特點為% 經濟性；實用性；貼心性：與用戶零距離接觸，為用戶提供心貼
心的完美服務，表現出競爭的個性化，在顧客心中以勇于創新的形象成為良好的服務典范。
#’ # 活用營銷手段
汽車營銷手段靈活創新為營銷上上之策，在合法合理的條件下，另辟蹊徑，即可以為營銷公司吸引更多顧客的購買
欲望，又可以增加公司自身的經濟效益，從而全面推動公司發展。例如上海通用汽車營銷“誠新二手車”，其成長分為
三步：第一步，問題分析：利用換位思考法，通用公司揣摩了購車者面臨存款不足的困境；買車恐怕質量不過硬；維修
不便，養車麻煩；二手車價格不穩，新車轉手跌價嚴重。第二步，尋找對策：針對以上問題的初步對策為，資助準備購
車者；幫助購車者鑒別汽車質量；建立各種維修站點；保證賣車時價格不會損失太多。以單向思維模式這四點難以實
現，但以創新思維之立體思維我們看到了一種嶄新的思路，即以舊換新，利用二手車促銷。第三步，實施對策：“誠新
二手車”允許以二手車公正的價格抵為購車款，（由上海通用車建立“二手車認證和質量保證中心”來評估價格）。其
次，由專門部門“二手車認證和質量保證中心”輔助購車者鑒別汽車質量，為購車者指明那些是最易耗損零部件，和汽
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另辟蹊徑，營銷即贏銷—田杰王子建物流科技#$$! 年第% 期
車最易出現問題。再次，為方便維修時用車，“二手車認證和質量保證中心”利用收購二手車業務，在維修汽車期間，
借車給顧客使用。最后，“二手車認證和質量保證中心”通過完善了各項車輛標準化檢測，保證“二手車評估價格”公
正化、透明化、合理化，保證回收本企業賣出汽車，并價格公道。此外，為滿足年青的愛車族需要，提供租車服務，以
及二手車翻新增值出售。“二手車認證和質量保證中心”讓二手車變“廢”為寶，極大提高本企業經濟效益，同時提供
給顧客提前買車機會，實現雙贏服務。
#& ’ 實施多元化營銷
在變化頻繁競爭激烈的市場環境中，營銷對象單一形成銷售上的束縛，從營銷的經驗“水無常形，兵無常勝”來
看，除了營銷根本理念不變之外，一切都應隨即而動，不斷變化。
重慶華潤物業公司在營銷中拋出“中國第一輛長安福特車花落誰家”的懸念，運用營銷策劃，創出佳績，使汽車營
銷也從中得出新型營銷方式———產品組合。
恰當的產品組合，如汽車加房地產使用權，可為顧客一次交易提供多種使用價值；并可在汽車房產組合中，房車互
助，房地產提升了汽車形象，房產本身經久耐用，顯出汽車過硬質量，車助房威，名車名房名企，共創名流世家；再
次，從產業經營策略來說，產品組合避免了競爭對于模仿，突出了營銷策略的獨創性，新穎性；另外從產業經營風險來
說，產品組合降低兩者的總風險，因各個部分組合后抵抗風險的能力增強了；最后，從產業經營利潤來說，產品組合策
略中凝聚了更多藝術的結晶，設計中需要更多的聰明才智。從而為激烈競爭中以昂貴的價格搶占優勢創造了機會，營銷
中常說“消費者購買的不是產品，而是讓其享有名望的服務。”
#& ! 延伸營銷程序
在營銷中最忌營銷程序不完整，這將導致企業名譽受到惡意攻擊，并以一傳十、十傳百的速度進行傳播。故通過完
善、周到、細致、精到的服務，營銷者與客戶建立一種良好的長期關系是以一當百的勝策。
首先( 應經過詳細分析得出一線銷售服務流程。銷售流程共分為：客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協
商、成交、交車、跟蹤。客戶開發即在銷售流程首要環節通過與顧客接觸初步了解其購買需求，和顧客建立一種良好的
關系。通過接待、咨詢、產品介紹在銷售流程第二環節幫助有意購車顧客逐步了解各種車型，直至銷售人員獲得顧客認
可，所選的車完全符合顧客心意，此環節才算完成。試車、協商、成交即在銷售流程第三環節讓顧客獲得所選車的第一
手資料，并在全盤考慮顧客財務需求和關心顧客對車價和其他條件的要求上建立雙方均感滿意的購車協議。交車即與客
戶對所購新車進行產權交割。跟蹤是銷售流程中最終環節，通過交車后及時訪問以確認客戶對新車質量和服務質量是否
滿意。這是整個流程中最關鍵一環，體現以人為本、關心顧客的最佳時機。其次：確定各個詳細步驟的關鍵問題。其
中，客戶開發要廣泛，接待協商要坦誠，交車要鄭重， 跟蹤要及時。此外，各個環節之間要銜接緊密。第三：針對每
一詳細步驟提出具體明確要求。第四：面向實際，及時分析營銷服務操作表現與顧客滿意的差距。第五：總結經驗，對
再次營銷提出更新要求。總之，通過以上五步找出營銷流程中的遺漏，結合實際執行對營銷一線操作不斷改進，把對顧
客的貼心關懷作為一切活動的核心目標，以各種細致入微、規范標準的流程服務贏得顧客。
在目前汽車營銷狀況下，只有解放思想，敢于創新，各種汽車營銷的方法才會發掘出現有購買力之外的潛在購買
力，緩解汽車產品產大于銷的形勢，促進我國汽車業飛速發展，使汽車營銷與汽車行業同步騰飛，形成購銷兩旺，百家
爭鳴的美好前景。
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